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L'assistant ne choisit pas une agence : il choisit des pages qui parlent au vendeur, et l'agence suit
À « quelle agence choisir pour vendre mon T3 dans le 8e arrondissement de Marseille ? », un assistant répond en trois temps : une méthode (faire estimer, comparer les honoraires, choisir un type de mandat), deux ou trois agences nommées avec une raison pour chacune, et des sources. Les agences retenues ne sont pas celles qui ont le plus d'annonces dans le secteur ; ce sont celles dont une page a répondu à l'une des sous-requêtes du vendeur, et dont des tiers confirment ce que la page dit. Le volume d'annonces compte comme signal d'activité, pas comme argument.
Le mécanisme est celui que décrit notre article de référence sur la citation par ChatGPT, Claude et Perplexity : la question est découpée, chaque sous-requête ramène des passages, et l'agence nommée est celle dont les passages sont les plus précis sur les questions que le vendeur se pose. Nous avons traité le parcours de l'acheteur, qui commence par des zones et des prix, dans l'article consacré à la recommandation d'agence côté acheteur. Le parcours du vendeur est plus court et plus centré sur l'agence : il connaît son bien, il veut savoir à qui le confier, à quel coût et pour combien de temps.
Dans nos audits d'agences, le cas le plus fréquent est une agence présente sur tous les portails, bien notée sur Google, absente de la réponse, pendant qu'un comparateur d'agences et un réseau national sont cités. L'agence n'a aucune page qui s'adresse à un vendeur.
Le parcours d'un vendeur assisté par une IA
Les vendeurs décrivent leur situation en une ou deux phrases longues, et chacune contient plusieurs questions. L'assistant répond d'abord sur le prix, à partir des baromètres, puis sur le choix d'un intermédiaire, puis sur les honoraires et les délais, et il ne nomme des agences qu'au bout de ce parcours. Voici les formulations les plus fréquentes dans les panels que nous suivons.
| Intention | Exemple de question posée à l'assistant | Ce que l'assistant cherche comme source |
|---|---|---|
| Choisir | « Je vends un T3 de 68 m² avec balcon dans le 8e à Marseille, je veux signer avant l'été. Quelle agence choisir et pourquoi ? » | Pages d'agence par secteur avec biens vendus, délais constatés, négociateurs nommés ; avis de vendeurs |
| Comparer | « Agence immobilière, mandataire indépendant ou vente entre particuliers pour un appartement à Marseille : que choisir et quelles différences de coût ? » | Pages qui expliquent les trois options, signées par un professionnel identifié, avec les honoraires de chacune |
| Honoraires | « Quels honoraires pratiquent les agences à Marseille pour une vente à 300 000 euros, et qui les paie ? » | Barèmes publiés, expliqués en pourcentage et en euros, avec la charge vendeur ou acquéreur |
| Délais | « Combien de temps pour vendre un appartement dans le 8e à Marseille en ce moment, et quelle agence vend le plus vite ? » | Pages de secteur avec un délai constaté, daté, et le nombre de ventes sur la période |
| Disponibilité | « Agence ouverte le samedi pour une estimation à Marseille, sans engagement ? » | Pages estimation avec horaires, déroulé de la visite, délai de remise de l'avis de valeur |
Tableau : faites défiler horizontalement.
- 01Bien décritType, surface, quartier, calendrier, parfois un prix espéré.
- 02Prix cadréL'assistant cite les baromètres des notaires et des portails ; aucune agence n'est source ici.
- 03Intermédiaire choisiAgence, mandataire ou particulier : la sous-requête de comparaison.
- 04Honoraires et délaisLa brique où une agence qui publie son barème et ses délais constatés devient la source.
- 05Agences nomméesDeux ou trois, retenues là où secteur, honoraires et avis se recoupent.
- 06EstimationPrise de rendez-vous, souvent directement avec l'agence nommée.
L'étape 02 mérite une remarque : sur le prix, l'assistant ne cite jamais une agence, parce que les baromètres sont plus complets et corroborés entre eux. Une agence qui consacre son site à des analyses de prix se bat sur un terrain perdu. Les étapes 03 et 04 sont celles où une page d'agence peut gagner, parce que les portails et les comparateurs y restent génériques.
Les pages d'agence que l'assistant retient : quatre, et aucune n'est une annonce
Un site d'agence contient des annonces, une page d'accueil, une page « L'agence » et un formulaire d'estimation. Aucune de ces pages ne répond à une sous-requête de vendeur. Les pages retenues sont au nombre de quatre, et beaucoup d'agences n'en ont aucune.
- 1Vendre avec l'agenceLe déroulé d'un mandat, étape par étape : estimation, mandat simple ou exclusif, diffusion, visites, offres, compromis, acte. Les documents à fournir. Qui suit le dossier.Sinon : l'assistant décrit la vente avec le guide d'un portail.
- 2HonorairesLe barème publié et expliqué : pourcentage par tranche, exemple en euros, charge vendeur ou acquéreur, ce qui est compris.Sinon : l'assistant reprend la fourchette d'un comparateur, parfois fausse.
- 3Secteur, côté vendeurPar quartier : nombre de ventes sur douze mois, délai moyen constaté, écart entre prix de mise en vente et prix signé, types de biens.Sinon : le réseau national qui a une page par arrondissement est cité.
- 4NégociateursUne page par personne : secteur, ancienneté, ventes récentes décrites, carte professionnelle de l'agence rattachée.Sinon : les pages précédentes n'ont pas d'auteur.
Les annonces, elles, ne sont presque jamais citées : éphémères, dupliquées sur les portails, sans réponse à une question générale. Elles restent indispensables au vendeur comme preuve d'activité, mais ce sont les portails qui en tirent la citation. Les trois premières pages du schéma sont détaillées, avec leur structure, dans l'article jumeau consacré aux pages honoraires, délais et secteur. Nous nous concentrons ici sur les deux signaux qui font basculer la recommandation : le barème et les avis.
Le barème d'honoraires : d'une obligation légale à un signal de sélection
Le barème des honoraires doit être affiché en agence et publié sur le site, et chaque annonce doit indiquer le montant des honoraires et à la charge de qui ils sont, depuis l'arrêté du 10 janvier 2017. La plupart des agences s'acquittent de cette obligation avec un fichier en bas de page, que les robots de recherche IA lisent mal ou pas du tout. Résultat : à « quels honoraires pratiquent les agences à Marseille ? », l'assistant répond avec la fourchette d'un comparateur et nomme les agences que ce comparateur met en avant, ou cite une agence avec un chiffre faux.
Une page honoraires écrite comme une réponse change ce résultat. Elle donne le barème en pourcentage par tranche, un ou deux exemples en euros, précise qui paie, ce que les honoraires comprennent (diffusion, photographies, visites, négociation, suivi jusqu'à l'acte) et à quel moment ils sont dus. Elle est datée.
L'exemple ci-dessous, au barème fictif, montre la différence entre l'obligation remplie et le signal lisible.
La seconde version est extraite telle quelle dans une réponse sur les honoraires, avec le nom de l'agence en source. Et une agence citée comme source sur les honoraires a toutes les chances d'être nommée ensuite sur « quelle agence choisir ».
Les avis de vendeurs : ce que l'assistant y lit avant de nommer une agence
Sur la sous-requête « quelle agence », les avis sont la source que l'assistant privilégie, parce qu'ils parlent de l'agence sans être l'agence. Mais tous les avis ne pèsent pas de la même façon. Un assistant qui répond à un vendeur cherche des avis de vendeurs, et il les reconnaît à leurs thèmes : estimation juste, délai de vente, négociation, suivi du dossier jusqu'à l'acte. Un avis d'acquéreur ou de locataire, qui parle de la visite ou de la remise des clés, corrobore moins.
Données illustratives. Ce qu'il faut y lire : pour recommander une agence à un vendeur, l'assistant s'appuie sur les avis qui parlent d'estimation et de délai ; une agence dont les avis ne viennent que d'acquéreurs est recommandée aux acquéreurs, pas aux vendeurs.
Trois pratiques en découlent. Demander l'avis au vendeur après la signature de l'acte, avec une question ouverte sur l'estimation, le délai et le suivi, pour que l'avis contienne ces mots. Répondre à chaque avis en reprenant le contexte (type de bien, quartier, délai) sans donner le prix ni le nom du bien. Et vérifier la concordance entre les plateformes : une note très différente entre la fiche Google et un portail est lue comme un signal d'incohérence.
Les avis cités dans la réponse portent le nom sous lequel ils ont été déposés. Si la fiche Google est au nom de l'enseigne du réseau, le site au nom de la société locale et les portails au nom du directeur d'agence, l'assistant lit trois entités et n'en recommande aucune. Un seul nom, une seule adresse, un numéro de carte professionnelle identique partout : c'est la condition pour que les avis s'additionnent.
La page de secteur, côté vendeur : des ventes, pas des annonces
La page de secteur que l'assistant retient pour un vendeur n'est pas la page de quartier écrite pour un acheteur, avec ses ambiances et ses écoles. C'est une page de résultats : combien de biens l'agence a vendus dans ce secteur sur les douze derniers mois, en combien de temps en moyenne, avec quel écart entre le prix de mise en vente et le prix signé, pour quels types de biens. Ces chiffres viennent des mandats de l'agence, ils sont datés et mis à jour chaque trimestre, et ils sont signés par le négociateur du secteur. Le baromètre d'un portail donne un prix au mètre carré ; cette page donne ce que l'agence en a fait.
- Ventes réalisées sur la période, par type de bien, sans adresse ni prix exact.
- Délai constaté entre la signature du mandat et l'acceptation d'une offre, avec la date de calcul.
- Écart estimation-prix signé, parce que c'est la question que tout vendeur pose sans la formuler.
- Le négociateur du secteur, avec sa page et ses ventes récentes.
Un réseau national a une page par arrondissement ; une agence locale a des ventes réelles dans trois quartiers. Sur « quelle agence vend le plus vite dans le 8e ? », la seconde l'emporte si elle publie ses délais, parce que la page du réseau est générique et que la sienne est datée et signée.
Mesurer la part de citation sur les questions de vendeurs
Une agence suit sa présence dans les réponses avec un panel de questions de vendeurs, croisant ses activités, ses secteurs et les cinq intentions du tableau, rejoué chaque mois dans les quatre moteurs. La part de citation se lit par intention : sur les honoraires et les délais, elle dit si les pages sont devenues des sources ; sur le choix, si les avis et l'entité ont convaincu. Le panel dit aussi qui est cité à la place de l'agence : comparateur, portail, réseau, confrère. Les questions que nous testons pour une agence sont décrites sur la page GEO Agences immobilières.
- Semaines 1 à 2Panel et accès
- 40 à 60 questions de vendeurs : activités × secteurs × intentions
- Accès des robots de recherche IA au site, souvent bloqué par le logiciel de transaction
- Première part de citation, et liste des comparateurs, portails et agences cités à la place
- Semaines 3 à 7Les quatre pages
- Page honoraires écrite et datée, barème en pourcentage et en euros
- Page « vendre avec l'agence » et pages de secteur côté vendeur, avec délais constatés
- Pages négociateurs, balisage
RealEstateAgentetPerson, nom et adresse identiques partout
- Semaines 8 à 12Avis et mesure
- Collecte d'avis de vendeurs après l'acte, réponses systématiques
- Relais dans la presse locale sur les délais du secteur
- Deuxième mesure, lecture par intention et par secteur
Si la part de citation sur les honoraires progresse et que l'agence n'est toujours pas nommée sur le choix, la cause est presque toujours du côté des avis : trop peu d'avis de vendeurs, ou des avis déposés sous un autre nom que celui du site.
Ce qu'il faut retenir
- Un vendeur assisté par une IA reçoit une méthode, puis deux ou trois agences ; elles sont retenues pour la précision de leurs pages sur les honoraires et les délais, pas pour leur volume d'annonces.
- Sur le prix, l'assistant cite les baromètres, jamais une agence ; sur le choix de l'intermédiaire, les honoraires et les délais, une page d'agence peut devenir la source.
- Quatre pages sont retenues : vendre avec l'agence, honoraires, secteur côté vendeur, négociateurs. Les annonces ne le sont pas.
- Le barème publié sous forme de fichier remplit l'obligation légale ; écrit en pourcentage et en euros sur une page datée, il devient un signal de sélection.
- Les avis de vendeurs (estimation, délai, suivi) font la recommandation côté vendeur, à condition d'être déposés sous le nom qui figure sur le site et les portails.
Questions fréquentes
Les IA recommandent-elles vraiment des agences immobilières à un vendeur ?
Oui, quand la question est locale et précise, comme « quelle agence pour vendre un T3 dans le 8e à Marseille ». La réponse donne d'abord une méthode, puis nomme deux ou trois agences avec une raison pour chacune et une source. Sur une question générale (« comment choisir une agence ? »), l'assistant ne nomme personne. La liste est reconstituée à chaque question, à partir des pages et des avis disponibles ce jour-là.
Publier son barème en pourcentage et en euros n'est-il pas risqué face à la concurrence ?
Le barème est déjà public : la loi impose son affichage en agence et sur le site, et chaque annonce porte le montant des honoraires et leur charge. Le seul choix est de le rendre lisible ou non. Une agence qui l'écrit en pourcentage par tranche, avec un exemple en euros, est citée comme source sur les honoraires ; celle qui le laisse dans un fichier voit l'assistant répondre avec les chiffres d'un comparateur, parfois faux la concernant.
Une agence d'un réseau national est-elle avantagée dans les réponses ?
Sur une question nationale, l'enseigne est citée. Sur une question de quartier, non : l'assistant cherche une entité locale, avec des ventes, des délais et des négociateurs dans ce secteur. Une agence locale qui publie ses délais constatés et ses ventes réalisées est retenue devant la page générique du réseau. La condition est que la société locale et l'enseigne soient reliées explicitement sur le site, la fiche Google et les portails.
Les avis d'acquéreurs comptent-ils pour être recommandé à un vendeur ?
Moins que les avis de vendeurs. Pour justifier une recommandation à un vendeur, les assistants reprennent les avis qui parlent d'estimation juste, de délai de vente et de suivi jusqu'à l'acte. Une agence dont les avis viennent surtout d'acquéreurs et de locataires est recommandée aux acquéreurs. Demander l'avis au vendeur après la signature, avec une question ouverte sur l'estimation et le délai, corrige ce déséquilibre en quelques mois.
Combien de temps faut-il pour qu'une agence apparaisse dans les réponses aux vendeurs ?
Sur nos mandats, une agence dont le site est accessible aux robots de recherche IA est citée comme source sur les honoraires et les délais en général un à deux mois après la publication des pages. La recommandation sur « quelle agence choisir » vient ensuite, quand les avis de vendeurs et la cohérence du nom sur les portails et la fiche Google confirment les pages, souvent un trimestre plus tard.
Praticien du référencement depuis 2001, Kamel Malek dirige SEO360 (Alicante, Valence, Madrid, Paris). Il a publié trois ouvrages sur la visibilité dans les moteurs génératifs, dont Generative Engine Optimization et Rétablir les faits.
